2025.08.28

管理物件数を増やす！賃貸管理会社が今すぐ取り組むべき集客と営業戦略

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賃貸管理会社の経営者の皆様、日々の業務お疲れ様です。

「管理物件数を増やしたい」「収益を安定させたい」とお考えではないでしょうか？賃貸管理業は、管理戸数を増やすことで経営が安定し、業績アップへとつながるビジネスモデルです。しかし、昨今では賃貸管理業界は供給過多の衰退期に入っており、管理戸数拡大の難易度は高まっています。

本コラムでは、このような厳しい時代に管理戸数を増やし、成長し続けている企業が実践している管理戸数拡大・業績アップの手法を、弊社の成功事例に基づきながらお伝えします。

賃貸管理会社が管理戸数を増やすべき理由

まず、なぜ賃貸管理会社にとって管理戸数を増やすことが重要なのでしょうか。その最大の理由は、管理戸数が賃貸仲介・賃貸管理・売買といったすべての不動産業界ビジネスの基盤となるからです。管理戸数が増えれば増えるほど、会社の業績は向上します。

実際に、管理戸数が1,000戸の管理会社の場合、管理戸数あたりの粗利は10万円とされています。管理戸数が増えれば、それに比例して売上総利益も増加し、安定した経営基盤を築くことができます。

賃貸管理業界の現状

管理戸数拡大が重要である一方で、賃貸管理業界は「衰退期」にあると言えます。入居者数が大きく増えないにもかかわらず、新しい賃貸物件は建設されており、モノ余りの時代に突入しています。これにより、大手や中堅企業に顧客が集中し、業界内での統廃合も進んでいます。

また、賃貸住宅の管理委任率は70%前後まで上昇しており、自主管理オーナー様からの管理受託が難しくなっています。そのため、今後は他社管理物件や大手メーカーのサブリース物件からの管理切り替えを進めることが、管理拡大のために不可欠です。

この厳しい時代に生き残り、成長を続けるためには、管理戸数をさらに拡大していく必要があります。

管理物件獲得の具体的な手法

では、実際に管理戸数を増やすためにはどのような施策が必要なのでしょうか？ここでは、管理物件獲得のための具体的な営業手法について解説します。

新築一棟賃貸物件の管理物件獲得方法

新築一棟賃貸物件の管理を獲得するには、まず信頼できる建設会社と連携し、情報を共有することが重要です。新築物件を管理取得するためには、施工前から営業を行うことが大前提となります。土地所有のオーナーに賃貸物件建設を提案し、建築会社や設計会社、銀行などから建設計画段階でオーナーを紹介してもらう方法が効果的です。オーナーから承認を得た後は、設計依頼や工事発注を行う必要があります。新築物件を建てる際には、一定の知識が必要になり、建築会社や設計会社との連携も重要になります。

中古一棟物件オーナーへのアプローチ方法

中古一棟物件オーナー様へのアプローチでは、まずリフォーム提案を行い、物件の価値向上を図ります。オーナーはリフォームやリノベーションによる空室対策に関心が高いため、築年数の古い物件の価値を上げるための具体的な提案が有効です。次に、オーナー様との信頼関係を築くために、定期的なコミュニケーションを心がけましょう。また、地域密着型のマーケティングを行い、地元のイベントやコミュニティに参加することで、オーナー様との接点を増やすことが効果的です。

分譲マンション一室の管理物件獲得方法

分譲マンション一室の管理物件を獲得するためには、まずターゲット層を明確にし、そのニーズに合ったサービスを提供します。次に、効果的な広告戦略を立て、SNSや不動産情報サイトを活用して広く情報発信を行います。さらに、オーナー様向けのセミナーを開催し、管理の重要性やメリットを伝えることで、信頼を得ることができます。

オーナー自主管理物件の管理物件獲得方法

オーナー自主管理物件を獲得するには、まず自主管理のデメリットを具体的に説明し、オーナー様が抱える問題を理解させます。自主管理は入居者からのクレーム対応や家賃の滞納督促など、手間と時間がかかる業務が多いです。これらの問題を解決できるプロの管理会社のメリットを強調することが重要です。次に、提供可能なサポート内容を明示し、管理を任せるメリットを強調します。最後に、過去の成功事例を紹介することで、オーナー様に安心感を与え、契約への道を開きます。

賃貸管理の入居率向上と信頼関係構築

管理物件を増やすためには、新規開拓だけでなく、既存のオーナー様との関係を強化することも不可欠です。

オーナーとの信頼関係を築くためのポイント

オーナー様との信頼関係を築くためには、まず定期的なコミュニケーションが不可欠です。物件の状況や入居者の動向を報告することで、オーナー様は安心感を持ちます。また、滞りなく日々の業務をこなしていても、それがオーナー様に伝わらなければ信頼関係は構築できません。物件別の支払い明細をしっかり提示するなど、透明性を持った報告を心がけることが重要です。さらに、オーナー様の意見を尊重し、要望に耳を傾けることで、信頼関係を深めることができます。

管理業務の効率化による信頼獲得

管理戸数が増えると、必然的に管理業務も増えます。業務量が増加することで業務の質が下がり、結果として管理戸数が減ってしまう可能性があります。そうならないよう、あらかじめシステムを導入して業務効率化を図ることが大切です。賃貸管理システムを導入することで、業務を自動化し、時間を節約することができます。これにより、管理戸数が増加しても業務がおろそかにならず、オーナー様からの信頼を獲得できます。

管理物件の入居率を向上させる方法

入居率を向上させるためには、まずターゲット層の明確化が重要です。どのような入居者を想定するのかを考え、そのニーズに応える物件を提供しましょう。次に、物件の魅力を引き出すためのリフォームを行い、居住空間を快適にします。老朽化している部分を修繕したり、今どきの間取りへ変更したりすることで、家賃を下げずに収入を維持することも可能です。また、効果的な広告戦略を立て、SNSや不動産ポータルサイトを活用して、広く物件を宣伝することが求められます。

営業活動の効率化とツールの活用

管理戸数増加には、営業活動の効率化も欠かせません。ITツールを効果的に活用しましょう。

営業効率化のためのツールとシステム

賃貸管理の営業効率を高めるためには、顧客管理システム、提案資料、オンライン商談ツールなどのDXシステムを活用することが有効です。ツールの導入には初期コストがかかりますが、長期的な視点で見れば、営業効率の改善によるメリットは大きいと言えます。

顧客管理システムの導入と活用法

顧客管理システムを導入することで、顧客情報を一元管理でき、情報の漏れや重複を防ぐことができます。さらに、集めたデータを分析することで、顧客のニーズを把握しやすくなり、より効果的なアプローチが可能になります。また、フォローアップのプロセスを自動化することで、営業活動の効率を高めることができ、顧客との関係を強化する手助けとなります。

オンライン商談ツールの活用方法

オンライン商談ツールを活用することで、遠方にいる顧客にも簡単にアプローチできます。これにより、商談の機会を増やし、成約率を向上させることが期待できます。また、商談を録画する機能を利用すれば、後から振り返って改善点を見つけることも可能です。

管理物件の動向と市場分析

管理物件の動向を正確に把握することは、経営戦略において非常に重要です。

管理物件の動向データ化の重要性

管理物件の動向をデータとして可視化することは、経営戦略において非常に重要です。データ化することで、過去の動向を分析し、将来の予測が可能になります。また、トレンドを把握することで、競合他社との比較が容易になり、適切な戦略を立てることができます。具体的には、入居率や退去率、地域の不動産価格の変動など、様々なデータを収集し、定期的に更新することが求められます。

市場分析を基にした戦略構築

市場分析を行うことで、ターゲット市場を明確にし、そのニーズに応じた戦略を構築することが可能です。競合の動向を把握することで、自社の強みを活かした差別化戦略を考えることができます。また、市場の変化に対するリスクを把握し、適切な対策を講じることで、リスクを最小限に抑えることができます。具体的な手法としては、地域の人口動態や経済指標を分析し、将来の市場の変化を予測することが有効です。

成功事例から学ぶ管理戸数拡大ノウハウ

成功企業の共通点として、賃貸管理に特化したWebサイトの活用が挙げられます。ある北海道の企業では、Webサイトの導線を最適化した結果、年間48件の反響があり、そのうち39件が管理受託につながったという事例があります。この事例からも、「Webサイトからの反響は期待できない」という従来の考え方はもはや通用しないことがわかります。