2025.07.30

意外と紹介で管理増えてませんか？？狙って紹介を増やす法人営業

DMだけでは管理は増えません！
トレンドになりつつある管理受託手法

管理戸数の拡大は多くの管理会社にとって共通の課題ですが、従来多くの企業が取り組んできた「オーナー様へのDM（ダイレクトメール）」の反響は近年大幅に減少しています。DM施策はもはや珍しいものではなく、オーナー名簿の入手が容易になった結果、日々多くのDMがオーナー様のもとに届くため、DMだけで他社と差別化し管理を獲得することは困難になっています。

では、今、着実に管理戸数を増やしている会社は何をしているのでしょうか？

その共通点として挙げられるのが『法人からの紹介営業』です。管理戸数が2桁以上増えている会社にとって、一番大きな要因は「紹介」であることが昔から変わっていません。ただし、これは受け身の姿勢では増えにくいため、意図的・戦略的にこの「紹介」を増やしていく手法が求められます。特にターゲットとなるのは、「売買仲介業者」「士業（弁護士、司法書士、税理士など）」「金融機関」「建設会社」といった、オーナー様と日常的に接点を持つ地域の法人です。

これらの法人は、業務の中でオーナー様の「相続」「資産整理」「資金繰り」「建物の老朽化」など、様々な悩みに直面しています。そして、それらの悩みの解決策の一つとして、不動産の売却や有効活用、さらには「信頼できる管理会社への委託」が選択肢として上がることも少なくありません。

ここで肝要なのは、「管理物件を紹介してください」と一方的に依頼するだけでは、長期的な関係構築は望めないということです。成功の鍵は、紹介元の法人にとっても明確なメリットがある「Win-Winの関係」を構築することです。具体的な例として、売買仲介業者様へは、投資家のお客様への収益物件提案時に最新の賃貸市場データや想定家賃の査定で営業を支援し、当社の管理オーナー様が物件売却を検討する際には優先的にご紹介します。その代わりに、信頼できる管理会社を探しているお客様の紹介をお願いします。また、司法書士の先生には、相続案件で不動産の査定や売却相談が生じた際に無償でサポートを提供し、その見返りとして管理でお困りの方の紹介を依頼します。金融機関の担当者様へは、融資先のオーナー様が空室や家賃滞納で困っている場合、当社の空室対策プランや滞納保証サービスを提案し、事業の安定化を支援することができます。

このように、私たちが持つ不動産の専門知識やサービスを提供することで、相手の法人の「顧客満足度向上」や「本業支援」に貢献するのです。相手にとって「相談しやすい、頼れる不動産のパートナー」となることで、初めて信頼関係が芽生え、自然な形でオーナー様の紹介に繋がります。DMのような不特定多数へのアプローチとは異なり、法人からの紹介は信頼関係が基盤にあるため、非常に質が高く、成約に結びつきやすいという大きな特徴を持っています。

もしDM施策に行き詰まりを感じているのであれば、ぜひ一度、自社の周囲にある法人との関係構築に目を向けてみてはいかがでしょうか。まずは以前に紹介を頂いた企業などに訪問することから始めてみても良いかもしれません。

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【開催日時】
2025/08/26 (火)　14:00~17:00

【会場】
船井総研グループ東京本社　サステナグローススクエア TOKYO(八重洲)
〒104-0028
東京都中央区八重洲2-2-1　東京ミッドタウン八重洲　八重洲セントラルタワー35階