DM・セミナーだけの管理拡大だけでは限界！？管理拡大の為の法人営業手法

いつもメルマガをお読みいただきありがとうございます。

今回は法人営業（管理案件を紹介いただく為のBtoB営業）を強化し、
受託営業部隊15名で年間3000戸管理を増やした事例をご紹介いたします。


今や、賃貸管理業界は衰退期と言われており、成熟しきった市場です。
賃貸管理業はかなり知名度もある事業となり、自主管理を続けていらっしゃるオーナーさんの数は各市場かなり減ってきているかと思います。


大体どこのオーナーさんも管理会社に管理を任せていて、中々そこに入り込んでいくのは時間もかかりますし、周りの管理会社との関係性が、、、みたいなことも考えているとなかなか仕掛けにくいですよね。


そんな市場が増えている中で近年トレンドになってきているのが、紹介案件による管理拡大です。管理案件を紹介いただく為のBtoB営業ですね。


売買、建築時に自社の管理を紹介いただく為の営業活動を強化し、紹介案件を増やして管理拡大を図っていきます。


今回は、実際に上記法人営業を強化し、年間3000戸管理を増やした日本財託様をご紹介いたします。

日本財託様の取り組みのポイント①　受託部門の組織体制

日本財託様の受託部門は、受託営業マン15名とバックヤード社員10名で構成されています。当初は2名程度でスタートし、区分マンションが主なターゲットでしたが、1棟物まで対応範囲を広げ大きく管理を増やしています。

規模感が大きく真似できないと考えられる方が多いかと思いますが、
まずは法人営業に限らず、「管理受託営業の専任の部署を作ること」が継続的に管理を増やされている会社様の共通項です。

なにをするかよりもまずは専任部署を作ることが先決です。

日本財託様の管理受託営業の専任部署は下記のチームに分かれています。

受託営業は、以下の3つのチームと1つの戦略チームに分かれています:
•
新規開拓チーム（1課・2課）：営業8名（各4名）で構成され、主にBtoB（法人）向けの新規開拓を担当します。テレアポや飛び込み営業、不動産交流会への参加が主な活動です。既存オーナーからの紹介案件も新規開拓として扱われます。
•
既存オーナー向けチーム（3課）：営業5名で構成され、既存オーナーからの追加案件獲得や、税理士・FP（ファイナンシャルプランナー）といった専門家からのネットワーク拡大に注力します。オーナーリストを用いた新規開拓も行いますが、その割合は全体の1割程度に留まります。
•
営業戦略チーム：2名で構成され、マーケティング活動全般を担います。具体的には、DM（ダイレクトメール）の送付、キャンペーンの企画・実施、海外オーナーの開拓などを担当。CRMを活用し、短期・中期的に獲得が難しい案件を営業戦略チームに振り分けることで、営業部隊の実動効率を高める戦略を取っています。

日本財託様の取り組みのポイント②　受託部門の育成

日本財託の社員育成は、OJT（On-the-Job Training）が中心です。

具体的な仕組みとして、スキルマップとチェックリストを活用し、社員一人ひとりの成長度合いを可視化しています。
これにより、何ができていて、何が不足しているかが明確になり、効率的な育成に繋がっています。

面談も定期的に実施しており、本部長は全社員と半年に1回、新卒社員とは月に1回、1対1の面談を行っています。面談では、スキルマップの進捗確認に加え、社員の現状や課題、モチベーションについて深く掘り下げ、個別の成長をサポートしています。

また、本部内での勉強会を月1回実施しており、各営業担当者が自分でテーマを設定し、他の社員の前で発表する形式をとっています。これにより、PM（プロパティマネジメント）だけでなく、BM（ビルディングマネジメント）など、幅広い知識の向上を図っています。

受託営業は実際に受託になるまでリード時間も長く、成果が出るまでに時間がかかります。そのため、日本財託様では、モチベーション管理にも力を入れており、会議の中では社員同士が感謝の気持ちを伝え合う場を提供したり、数字で成果を出した社員の成功事例を共有したりすることで、組織全体の雰囲気を高めています。

成約報告時には、営業全員が報告者に声をかけるなど、横と縦の関係なく活発なコミュニケーションが取れる組織作りを意識されています。



ここまで日本財託様の取り組みを一部抜粋してお伝えしてまいりましたが、今回実施するセミナーでは、実際に日本財託様にご登壇いただき、取り組みの詳細についてお話しいただく予定になっております。

日本財託様だからできたことではなく、規模感関係なく取り組める内容、即自社に落とし込める内容となっておりますので是非ご参加ください。

年間3000戸受託する！法人営業強化で管理拡大セミナー

【このような方にオススメ】

・これから管理拡大を進めていきたい経営者様
・今までも取り組みを進めたもののなかなか継続的な管理拡大に至らないとお悩みの経営者様
・管理戸数を増やしたいが、減少やそもそもの管理業務の質に課題を感じる経営者様
・管理拡大を進めたいが具体的にどんな仕掛けがトレンドなのか知りたい経営者様
・オーナー営業のDXを進めたいが、具体的に何から手をつければ良いかお悩みの経営者様


【本セミナーで学べるポイント】

①開始1か月目から管理戸数を増やすための経営戦略
なぜ、日本財託様は競合ひしめく首都圏の厳しい市場の中で管理戸数を増やすことができたのか？成果を出す会社さんが抑える、管理拡大のポイントを”ナマ”の声でお伝えします。

②確実に成果を出す管理拡大法人営業とは
管理拡大のための仕掛けのトレンドは法人営業！確実に成果につなげるために抑えておきたい法人営業の極意をお伝えします。

③案件量を最大化するマネジメント手法とは
訪問、面談、見込み、提案、受注・・・。現場サポートを最大限に実施し、”管理を増やすチーム”をつくるための数字の見方と会議の進め方を徹底解説！


④自社に足りないポイントに気づく！
アイデアはあるけどなかなか進まない・・・。そんな会社さんも多いのではないでしょうか？あなたの会社が一歩踏み出すために、先行して成果を出している会社様から、対面でしか伝わらない”気づき”をお伝えします。

⑤実際に使っているツールや営業資料にその場で触れられる
セミナーでお伝えする内容で現場で実際に使用しているツールや管理帳票をその場で見ていただくことができます。日頃のもやもやした課題感もセミナーでの実体験で解決することができます。

【開催日時】
2025/08/26 (火)　14:00~17:00


【会場】
船井総研グループ 東京本社　サステナグローススクエア TOKYO(八重洲)
〒104-0028
東京都中央区八重洲2-2-1　東京ミッドタウン八重洲　八重洲セントラルタワー35階

セミナー詳細・申込はこちらから