賃貸管理営業の完全ガイド！管理戸数を増やし安定経営を実現する戦略と手法

経営者の皆様、こんにちは。

「目の前の業務に追われて、本来やるべき管理戸数を増やすための営業が後回しになっている…」
「営業担当者個人の頑張りに頼ってしまい、組織的な活動ができていない…」

全国の経営者様とお話ししていると、このようなお悩みを本当によくお聞きします。
賃貸管理事業は、安定したストック収益が魅力ですが、その基盤となる管理戸数を増やし続けるのは決して簡単ではありませんよね。

しかし、ご安心ください。管理戸数を着実に増やしている会社には、共通する「仕組み」があります。本日は、私たちがご支援している成功事例をもとに、貴社の明日からの活動に繋がる具体的なヒントをお届けします。

まずは基本から。そもそも「賃貸管理営業」の役割とは？

意外と見過ごされがちなのですが、成果を出すためにはまず、「賃貸管理」と「賃貸仲介」の役割の違いを社内全員で明確に共有することがスタートラインになります。

賃貸管理の役割とは？

賃貸管理の仕事は、単に物件を管理するだけではありません。オーナー様の大切な資産価値を守り、高めることで、長期的な経営をサポートする「パートナー」としての役割が求められます。この関係性こそが、安定したストック収益を生み出す源泉となります。

賃貸仲介との根本的な違い

賃貸仲介は、契約成立で一つの区切りとなる「フロー型」のビジネスです。一方、賃貸管理は、そこから始まる長期的なお付き合いを前提とした「ストック型」のビジネス。会社の経営を安定させるためには、このストック収益の柱である管理戸数をいかに戦略的に増やしていくかが、すべての鍵を握っていると言っても過言ではありません。

では、具体的にどうやってオーナー様と接点を持つのか？賃貸管理物件の営業方法

「言うは易し、行うは難し」ですよね。ここでは、成功している会社が実践している、効果的だった営業アプローチを3つご紹介します。

新規オーナー様へのアプローチ戦略

ただ「管理させてください」と訪問するだけでは、なかなか話を聞いてもらえません。そこで有効なのが、オーナー様が思わず興味を持つ「独自の商品」をフックにすることです。例えば、「自己資金0円でできるリフォームプラン」や「期間限定の管理料無料キャンペーン」といった魅力的な提案をDMやチラシで届けることで、訪問のきっかけを自然に作ることができます 。

他社管理物件の切り替え提案

他社の管理に不満をお持ちのオーナー様は、実は少なくありません。大切なのは、その「不満」を解消できる具体的な提案です。例えば、「キャッシュフロー診断」を行い、現状の収支の問題点を客観的なデータで示し、「当社ならこう改善できます」と根拠を持って提案することで、オーナー様の心を動かすことができます 。

新しい収益源としてのサブリース提案

空室に悩むオーナー様には、「マンスリーマンション」としての活用を提案するのも非常に有効です。貴社が物件を借り上げ（サブリース）、家具・家電付きの短期貸し物件として運営します。ホテルよりも割安で快適に過ごせるため、出張などの法人需要に強く、高い稼働率が期待できます。これは、空室を新たな収益源に変える画期的な提案として、オーナー様に大変喜ばれます。

 

【ヒントになる資料はこちら】
空室を「短期貸し」という新しい収益源に変えるビジネスモデルです。物件の仕入れから商品化、集客までの具体的な流れを解説していますので、ぜひご覧ください。

 

 

「管理戸数」が経営に与えるインパクト

管理戸数は、単なる数字ではありません。会社の未来そのものです。

管理戸数が増えると、会社はこう変わる

管理戸数が増えれば、安定収益はもちろん、工事の一括発注によるコスト削減や、金融機関からの信用の向上といった「スケールメリット」が生まれます 。私たちがご支援している成功事例企業様は、営業を仕組み化したことで5年間で管理戸数を1,300戸も増やし、強固な経営基盤を築かれました。また、他の成功事例企業様も、専任担当者を置いてからわずか2年で351戸の増加を達成し、入居率も86.92%から93.16%へと劇的に改善させています。

管理戸数を増やすための具体的な施策

成功事例から見えてきた、管理戸数を増やすためのポイントは以下の4つです 。

① 管理受託営業の「専任化」

② オーナー様が魅力を感じる「独自商品」の構築

③ 金融機関などと連携した「紹介ルート」の構築

④ 専門的な「診断システム」の活用

 

【事例レポート①】5年間で1,300戸の管理増を達成した、成功事例企業様の具体的な取り組みをまとめたレポートです。貴社が次に取り組むべきことのヒントがきっと見つかります。

 

 

成果を出すための「営業戦略」の作り方

個人の頑張りに頼る営業から、組織で戦う営業へとシフトすることが成功の鍵です。

誰に、何を、どう提案するのか？

まずは、エリア内の全オーナー様の名簿を整備し、情報を一元管理することから始めましょう 。そして、DMや訪問といった「プッシュ戦略」と、Webサイトやセミナーで問い合わせを待つ「プル戦略」を組み合わせ、計画的にアプローチすることが重要です。

オーナー様の「一番の相談相手」になるために

賃貸経営は、オーナー様にとって孤独な戦いです。だからこそ、私たちは単なる管理会社ではなく、経営の悩みを相談できる「一番のパートナー」を目指すべきです。定期的な報告はもちろん、専門的な診断ツールなどを活用してプロの視点からアドバイスを続けることで、唯一無二の信頼関係が生まれます。

 

【事例レポート②】社長の営業改革から始まり、わずか2年で351戸の管理増を成し遂げた、成功事例企業様の軌跡です。組織の変え方、担当者の評価の仕方など、実践的な内容が満載です。

 

 

営業担当者の「勘」や「経験」から卒業しませんか？

「あの案件、どうなってる？」と担当者に聞かないと状況がわからない。そんな状態では、組織的な営業はできません。

なぜ「賃貸管理システム」が必要なのか

営業担当者の頭の中にしかないオーナー様の情報や案件の進捗は、その人が辞めてしまえばゼロになります。これは会社にとって大きなリスクです。専用のシステムを導入することで、これらの情報を会社の「資産」として蓄積し、誰もが活用できる状態を作ることが、営業力強化の第一歩です。

システムで解決できる、よくあるお悩み

良いシステムを導入すると、こんなお悩みが解決できます 。

• 担当者の訪問状況がリアルタイムでわかる
• オーナー様の情報（家族、資産背景、ニーズ）が蓄積・共有できる
• 営業案件の進捗が「見える化」され、的確な指示が出せる

 

 

【お役立ち資料】 「担当者が訪問しない」「情報共有ができない」…。そんなオーナー営業のよくある悩みを「仕組み」で解決するマネジメントシステムをご紹介します。

 

 

まとめ：さあ、仕組みづくりの第一歩を踏み出しましょう

ここまでお読みいただき、ありがとうございます。 賃貸管理会社の成長は、営業担当者個人の能力だけに依存する時代ではありません。いかに営業活動を「仕組み化」し、組織全体で取り組める体制を作れるか。成功している企業は、例外なくこの課題をクリアしています。

 

「ウチの会社でもできるだろうか」「何から始めればいいか、具体的に相談したい」 もし少しでもそう感じていただけましたら、ぜひ一度、私たちにご相談ください。貴社の状況に合わせた、最適な一歩を一緒に見つけるお手伝いをさせていただきます。